Para empreendedores que alinharam o final do ciclo de crescimento de suas startups com a bonança do mercado de Venture Capital ocorrida em 2020 e 2021, crescer com escassez de recursos nunca foi imperativo. Havia grande quantidade de capital disponível, na forma de investidores de capital de risco, para investir pesado em crescimento pago. Para eles, o crescimento orgânico era uma parcela adicional da conquista de mais usuários.

Não mais.

Depois do início da retração do mercado de Venture Capital – uma correção dos níveis extremos que atingiu em 2021 – alguns empreendedores se viram em uma situação complicada. Para crescer rápido, os empreendedores, especialmente do late-stage, estavam acostumados a despejar milhares (ou milhões) de reais em contratações, anúncios online e em outros meios (pagos) de aquisição de clientes.

Não seguiram uma regra básica do empreendedorismo, mas não muito discutida nos corredores das startups: tratar o caixa da empresa sempre com sensação de escassez. Ou seja, por mais que haja milhões disponíveis, todo real gasto deve ser considerado como se fosse o último. Vale realmente a pena fazer esse investimento? Preciso dessa contratação? Essa ferramenta vai dar retorno?

Essas perguntas muitas vezes não eram feitas dentro das startups em estágio avançado. Afinal, para que se preocupar se, poucos meses antes do capital esgotar, era possível captar uma nova rodada de investimento?

Early-stage aposta em crescimento orgânico para escalar

Diferente dos empreendedores que cresceram alinhados com a curva ascendente do mercado de Venture Capital, startups que lutam para crescer seus negócios contra a maré e ainda estão em early-stage, utilizam a escassez como motor para buscar novas formas – gratuitas – de crescer.

Os próprios fundos de investimento, muitos antes adeptos do crescimento rápido a qualquer custo, se tornaram mais seletivos, buscando negócios com geração de caixa direto e que apresentem números saudáveis de crescimento orgânico. Um número que passava batido e muitas vezes nem aparecia no pitch das startups para VCs.

Embora seja novidade na busca dos Venture Capitalists de estágio avançado, o crescimento orgânico é protagonista em rodadas early-stage. Startups que apresentam alto poder de comunidade, indicação, boas estratégias de viralização em redes sociais e clientes engajados em divulgar o produto/serviço costumam ser vistas com bons olhos pelos investidores. E, em alguns casos, garantem um premium na avaliação do seu valor de mercado na hora de buscar investimento.

Parece lógico: entre crescer sua empresa de forma orgânica (gratuita) ou através de meios que custam bastante caro, a primeira opção deveria vencer. Sempre. Mas, mesmo no early-stage, algumas startups caíram na armadilha do crescimento das mídias digitais, e passaram a investir o – pouco, comparado às startups late-stage – capital disponível em anúncios, conteúdos patrocinados e influencers. Outras, se inspiraram em cases de sucesso e buscaram apostar no orgânico desde o princípio. 

Trilhando um caminho conhecido

As startups early-stage não apostam em crescimento orgânico somente por escassez de recursos ou porque o mercado exige. Uma grande parte da aspiração pelo impulso orgânico no crescimento são os cases de sucesso de startups como o Nubank, que garantiu que, mesmo em um mercado com alto custo de aquisição de clientes, conseguisse crescer através da divulgação espontânea.

São marcas como o Nubank, que caem no gosto do consumidor, prezam pela sua experiência, encontram caminhos de viralização e dependem do boca-a-boca, que recebem o título de love brand. Uma marca que cria uma relação tão grande de confiança com o consumidor que pode reduzir – ou não investir – em crescimento pago.

Cases comprovam valor do crescimento orgânico

Escalar o negócio de forma gratuita é o sonho de qualquer empreendedor, seja de startup ou não. Essas startups comprovam que é possível ganhar mercado sem investir tanto capital – basta construir um produto/serviço inovador, apostar na força das redes sociais e iterar sua solução até atingir níveis de satisfação tão altos que seus clientes passem a promovê-las gratuitamente.

A Veggi, maior delivery vegano do país, já superou a marca de 35 mil vendas, trazendo R$ 2 milhões de faturamento para os restaurantes, com mais de 12 mil usuários ativos mensalmente. A startup vem crescendo 15% ao mês e 90% dos usuários chegam ao serviço de forma orgânica. Ou seja, ao focar em um nicho de mercado, criou uma comunidade de consumidores alinhados ao propósito da empresa, que divulgam a marca.

Outro exemplo de startup que aposta em crescimento orgânico é a Food To Save. A startup oferece sacolas surpresa aos consumidores, com itens próximos da validade ou excedentes de produção (ainda possíveis de consumo) como itens de balcão de padarias e supermercados. A startup acumula mais de 10 milhões de visualizações na hashtag #foodtosave no TikTok. 

A visibilidade na rede social, onde consumidores mostram o que receberam em suas sacolas (com a marca em evidência) de forma orgânica, garante exposição do serviço para mais consumidores que ficam incentivados a comprar e descobrir o que virá na sua. Tudo isso cria uma cadeia de promoção gratuita da startup que é uma poderosa forma de aumentar o número de clientes sem gastar nada.

A Veggi está com rodada aberta de investimento na Captable e a Food To Save está disponível no Captable Marketplace, onde investidores da rodada (já finalizada) podem negociar seus títulos e vendê-los para interessados em fazer parte do crescimento do negócio.

Crescimento orgânico possibilita fazer mais com menos

O cenário do Venture Capital mundial está obrigando que muitas startups em late-stage, acostumadas com muito capital disponível, tenham que voltar às origens e aprender com startups early-stage que já sabem crescer de forma orgânica. Viver com escassez de recursos já é parte do cotidiano delas e é por isso que os grandes fundos de investimento passaram – principalmente agora – a olhar para os estágios iniciais também.

Com a mudança de rumo, a correção não deve ficar apenas no valuation das grandes startups, mas também no comportamento delas. Em geral, o saldo deve ser positivo: as startups aprenderão – de forma brusca – a fazer mais com menos. Algo que já era lei para quem está começando a trilhar seu caminho de crescimento.