Se para os empreendedores, um investidor é, às vezes, um mal necessário, o cliente é rei. Sempre. É o cliente que as empresas querem agradar, e é o cliente que fornece receita e validação e que define sucesso e fracasso. Um negócio pode ter grandes investidores e ainda fracassar. Mas, com bons clientes, as chances de sucesso ficam muito melhores.

É o que acredita Gregor Gimmy, fundador da 27pilots, consultoria que ajuda grandes corporações a desenvolver e administrar programas de venture client. 

Gimmy criou o termo enquanto estava na BMW desenvolvendo um programa de inovação aberta para permitir que a companhia fizesse parceria com dezenas de startups em fase inicial.

“Se você receber US$ 100 milhões da Sequoia, isso não significa sucesso, mas se o CEO da BMW disser ‘quero apostar na sua tecnologia, então aqui está uma ordem de compra’, isso é sucesso”, disse Gimmy.

10 vezes mais tecnologia

Para Gimmy, o modelo de “cliente de risco”, em que grandes corporações não investem em startups, mas viram clientes, é a melhor maneira delas explorarem o ecossistema de inovação, porque o venture capital não é algo escalável, nem mesmo para a Sequoia.

O venture client, de acordo com ele, permite aumentar 10 vezes a quantidade de tecnologia que uma companhia pode levar para dentro dela. Já no papel de investidor, a corporação geralmente fica limitada a uma quantidade de deals por ano (e muitos deles ainda são investimentos follow-on em startups já do portfólio).

“Um bom programa de venture client pode permitir que toda a corporação se beneficie de dezenas de novas tecnologias de startups por ano, mesmo para áreas às vezes consideradas não essenciais, como TI, recursos humanos, marketing e logística”, disse Gimmy. “É mais difícil as corporações investirem em uma RH tech, por exemplo, mas podem economizar milhões por ano com melhorias de operações internas com a adoção de tecnologia das startups”.

Potencial do venture client

É claro que, muito antes do conceito de venture client ser criado, grandes corporações já faziam parcerias com startups. A BMW, onde Gimmy trabalhava até criar a 27Pilots, esteve presente no Vale do Silício nos anos 1990, mas não tinha um processo para escalar esse tipo de colaboração. 

“É preciso garantir que a tecnologia das startups selecionadas são realmente melhores que as suas”, explica Gimmy, que construiu sua reputação no mercado por ser alguém que poderia resolver os problemas rapidamente… através das startups.

Pagamentos mais rápidos, menos burocracia, poucos termos e condições onerosas.

O programa da BMW funcionou tão bem que, desde então, foi adotado por várias empresas, incluindo Bosch e Siemens. Até agora, nenhum dos programas de venture client que Gimmy ajudou a desenvolver fracassou, mesmo durante a pandemia do coronavírus.

O próximo passo será ver se esses programas resistirão igualmente à crise que o mercado está passando.